找到手剎

本書介紹了一種與眾不同的方法，它可以催生改變。

可惜的是，在引發(fā)改變時(shí)，人們很少會(huì)考慮消除障礙。當(dāng)問(wèn)及如何改變某人的想法時(shí)，99%的回答都與推動(dòng)有關(guān)，例如“擺出事實(shí)和證據(jù)”“解釋理由”“說(shuō)服他們”都是常見(jiàn)的回答。

我們太想得到自己期望的結(jié)果，所以滿腦子都在想怎么把人們推到這個(gè)方向上來(lái)。但是，在這一過(guò)程中我們往往會(huì)忘記我們想要改變的這些人，忘記是什么阻礙了他們。

催化劑不會(huì)糾結(jié)于如何說(shuō)服某人做出改變，而會(huì)從一些更基本的問(wèn)題入手：為什么這個(gè)人還沒(méi)有改變？是什么阻礙了他？

這就是本書所要講的內(nèi)容：如何克服慣性？如何引發(fā)行動(dòng)？如何改變想法？答案是不要通過(guò)加大說(shuō)服或推動(dòng)的力度，而要通過(guò)扮演催化劑的角色，通過(guò)消除障礙來(lái)實(shí)現(xiàn)。

每次開(kāi)車時(shí)，我們都會(huì)系好安全帶，插入鑰匙，然后打火，接著慢慢踩下油門。碰到上坡，我們需要加大力度踩下油門。一般來(lái)說(shuō)，油門踩得越狠，汽車行駛速度就會(huì)越快。

但是，如果你將油門踩了又踩，汽車仍舊一動(dòng)不動(dòng)，你會(huì)怎么做呢？

每當(dāng)改變未能如期實(shí)現(xiàn)，我們就會(huì)覺(jué)得需要加大馬力。如果員工拒絕采用某種新的策略，那就再發(fā)一封電子郵件，提醒他們?yōu)槭裁匆@么做。如果顧客拒絕購(gòu)買某種產(chǎn)品，那就花更多的錢去投放廣告或給顧客多打幾個(gè)推銷電話。

但是，當(dāng)我們把精力集中于“踩油門”時(shí)，往往會(huì)忽略一種更簡(jiǎn)單更有效的方法，那就是找到阻礙改變的因素，并消除障礙。

有時(shí)，改變并不需要更大的馬力，只需要我們松開(kāi)手剎。

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本書的目的是教會(huì)大家如何找到手剎，如何發(fā)現(xiàn)阻礙改變的隱藏障礙，找出阻礙行動(dòng)的根本或核心問(wèn)題，并學(xué)習(xí)如何解決這些問(wèn)題。

在本書中，每一章會(huì)集中討論一種關(guān)鍵的障礙，以及如何消除這種障礙。

障礙一：心理抗拒

人們受到外部壓力時(shí)，往往會(huì)反其道而行之。就像導(dǎo)彈防御系統(tǒng)可以攔截來(lái)襲的彈道導(dǎo)彈一樣，人類天生就有一套反說(shuō)服系統(tǒng)。當(dāng)感到有人試圖來(lái)說(shuō)服自己時(shí)，人們內(nèi)心的雷達(dá)就會(huì)開(kāi)始工作。為了消除這一障礙，催化劑會(huì)鼓勵(lì)人們自己說(shuō)服自己。在第一章，你將了解什么是心理抗拒，警告如何變成建議，以及戰(zhàn)術(shù)同理心會(huì)起到多大的作用。你還將看到公共衛(wèi)生官員如何讓青少年戒煙，以及人質(zhì)談判專家如何讓冷酷無(wú)情的犯罪分子高舉雙手走出來(lái)。

障礙二：稟賦效應(yīng)

正如一句老話所說(shuō)，“東西沒(méi)壞，就別去修它”。人們已經(jīng)習(xí)慣了現(xiàn)狀，除非情況十分糟糕，否則人們不想有任何改變。為了減輕稟賦效應(yīng)，或者說(shuō)為了減少人們對(duì)現(xiàn)狀的依戀，催化劑會(huì)強(qiáng)調(diào)不采取行動(dòng)并不像表面那樣毫無(wú)代價(jià)。第二章會(huì)講到為什么對(duì)于同一樣?xùn)|西，人們賣出時(shí)會(huì)比買入時(shí)索要更高的價(jià)格，為什么潛在收益至少是潛在損失的2.6倍才能使人們采取行動(dòng)，為什么人們覺(jué)得手指扭傷比手指斷了更痛苦。我們還會(huì)看到財(cái)務(wù)顧問(wèn)如何讓客戶更理智地投資，以及IT主管如何讓員工采用新的技術(shù)。

障礙三：距離

人們天生就有一套反說(shuō)服系統(tǒng)，有時(shí)單單向人們提供信息，也會(huì)適得其反。為什么呢？這里我們就要講到另外一個(gè)障礙——距離。如果新信息在人們的接受范圍之內(nèi)，人們會(huì)愿意傾聽(tīng)。但是，如果新信息距離人們太遠(yuǎn)，屬于人們的拒絕范疇，那么一切都會(huì)反過(guò)來(lái)——溝通會(huì)被忽略，甚至更糟糕的是，反對(duì)情緒會(huì)更上一層樓。第三章將會(huì)講到如何改變選民的投票意向，以及政治活動(dòng)家如何使堅(jiān)定的保守派支持跨性別者權(quán)利等自由政策。此外，這一章還會(huì)講到為什么要實(shí)現(xiàn)較大的變化需要從小目標(biāo)開(kāi)始，而非一開(kāi)始就提出很高的要求，以及碰到看似棘手的問(wèn)題時(shí)，催化劑如何通過(guò)找到共同點(diǎn)來(lái)改變?nèi)藗兊南敕ā?/p>

障礙四：不確定性

改變往往伴隨著不確定性。新產(chǎn)品、新服務(wù)或新創(chuàng)意會(huì)和以前一樣好嗎？這很難回答，并且正是這種不確定性讓人們按下了暫停按鈕，停止了后續(xù)動(dòng)作。為了克服這一障礙，催化劑會(huì)讓嘗試看起來(lái)更加容易。就像超市提供的免費(fèi)樣品或汽車經(jīng)銷商提供的試駕一樣，人們可以通過(guò)體驗(yàn)來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)。在第四章，我們會(huì)看到寬松的退貨政策為何會(huì)增加銷售利潤(rùn)，農(nóng)民為何不采用對(duì)他們有益的創(chuàng)新，以及美國(guó)職業(yè)棒球小聯(lián)盟的售票員如何通過(guò)免費(fèi)配送打造了一家價(jià)值十億美元的公司。為了不讓你覺(jué)得這種方法僅限于提供產(chǎn)品或服務(wù)的大公司，本章會(huì)解釋不管是動(dòng)物收容所、會(huì)計(jì)師、素食主義者，還是組織改革者，任何個(gè)人和組織都可以采用這一方法。

障礙五：補(bǔ)強(qiáng)證據(jù)

有的時(shí)候，光有一個(gè)人是不夠的，不管這個(gè)人多么知識(shí)淵博，多么胸有成竹。有些事情就是需要更多的證據(jù)。我們需要更多的證據(jù)去克服慣性，去推動(dòng)變革。當(dāng)然，某些事會(huì)得到一些人的支持，但是難道這些人的支持就能說(shuō)明其他人的喜好嗎？為了克服障礙，催化劑會(huì)尋找補(bǔ)強(qiáng)證據(jù)加以補(bǔ)充。在第五章，你會(huì)看到干預(yù)顧問(wèn)如何鼓勵(lì)吸毒者主動(dòng)求醫(yī)，哪些信息來(lái)源最具影響力，何時(shí)和為什么要集中稀缺資源，而不是將其分散開(kāi)來(lái)。

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心理抗拒、稟賦效應(yīng)、距離、不確定性和補(bǔ)強(qiáng)證據(jù)可謂駕馭慣性的五大騎士，也是阻礙和抑制改變的五大障礙。

在本書中，每章將重點(diǎn)介紹其中一種障礙，以及如何消除這種障礙。我會(huì)結(jié)合科學(xué)研究和實(shí)際案例來(lái)說(shuō)明每種障礙背后的基本邏輯原理，以及個(gè)人和組織消除障礙所要遵循的原則。

本書將教你如何成為“催化劑”，即如何成為催生改變的人。如果歸納一下，那就是催化劑可以化解心理抗拒（Reactance），減輕稟賦效應(yīng)（Endowment），縮短距離（Distance），削弱不確定性（Uncertainty），并尋找補(bǔ)強(qiáng)證據(jù)（Corroborating Evidence）。它們的英文首字母合在一起，就組成了“REDUCE”一詞，即“減少”，也可理解為“消除”。能夠引發(fā)改變的偉大人物正是這樣做的，他們會(huì)通過(guò)努力消除（減少）障礙來(lái)改變?nèi)藗兊南敕ǎ⒁l(fā)行動(dòng)。

介紹完每種方法之后，我都會(huì)附上一個(gè)簡(jiǎn)短的案例，說(shuō)明這些方法如何應(yīng)用于不同的領(lǐng)域，包括改變老板的想法、改變?nèi)藗兊乃季S習(xí)慣、改變消費(fèi)者的行為等。

我們要注意，并非每種情況都會(huì)同時(shí)碰到這五種障礙。有時(shí)心理抗拒是主要障礙，有時(shí)主要癥結(jié)在于不確定性。有些案例會(huì)涉及幾種障礙，有些僅涉及一種。但是，如果我們把這五種障礙全都弄清楚，就可以判斷出阻礙我們的是哪些障礙，也會(huì)知曉該如何消除它們。

本書將重新構(gòu)造我們處理普遍問(wèn)題的方式，你會(huì)看到個(gè)人和組織為何會(huì)發(fā)生改變，以及如何促進(jìn)這一過(guò)程。

在本書中，我會(huì)把消除障礙的這些方法用于個(gè)人、組織和社會(huì)變革。與此同時(shí)，你將看到催化劑如何在不同的情況下產(chǎn)生作用，比如管理者如何改變組織文化，銷售人員如何達(dá)成交易，員工如何讓管理層支持他們的新想法，干預(yù)顧問(wèn)如何讓吸毒者意識(shí)到他們的問(wèn)題，以及游說(shuō)拉票的政客如何改變選民根深蒂固的政治信念。

我們會(huì)討論如何改變?nèi)藗兊南敕ê托袨椤Ｓ械臅r(shí)候，改變了某個(gè)人的觀念也會(huì)改變其他人。不過(guò)，有的時(shí)候我們不需要通過(guò)改變想法去激發(fā)行動(dòng)，因?yàn)槿藗円呀?jīng)對(duì)改變自己的行為秉持著開(kāi)放的態(tài)度，我們要做的就是移走障礙，讓改變更容易發(fā)生而已。

本書專為那些希望催生改變的人而寫。書中不僅介紹了一種強(qiáng)大的思維方式，還介紹了可以產(chǎn)生絕妙結(jié)果的一系列方法。

不管你想改變一個(gè)人、一個(gè)組織，還是整個(gè)行業(yè)的運(yùn)營(yíng)方式，甚至整個(gè)社會(huì)，本書都會(huì)為你提供科學(xué)的方法和建議，教你如何成為催化劑，如何成為催生改變的人。

分子碰撞時(shí)會(huì)發(fā)生反應(yīng)。但是，催化劑并不像增加能量那樣去提高分子碰撞的頻率，而是會(huì)提高碰撞的成功率。與隨隨便便相親，希望找到有緣人不同，催化劑扮演的是媒人的角色，它鼓勵(lì)反應(yīng)物按照正確的方向相遇，從而觸發(fā)變化。