，造車 ！
    與其坐以待斃，不如主動出擊。
    捷豹路虎經(jīng)銷商聯(lián)盟向中華集團遞交了懇談信，信上列舉了他們接受合資銷售公司收編的條件，并且承諾四大區(qū)域全體代理商們共同進退。
    要求入股合資銷售公司，期望董事職位，以及追加保護期維持特權(quán)等條件，是他們經(jīng)過內(nèi)部討論后的一致決定。
    奔馳在中國的原總代理——利星行，就成功讓北汽奔馳低頭，拿到了他們需要的讓步。
    這給了他們得以學(xué)習(xí)的對象，捷豹路虎的銷售網(wǎng)絡(luò)完全掌握在自己手中，有跟中華集團博弈的實力。只要內(nèi)部組成攻守同盟，就能讓中華集團退讓答應(yīng)條件。
    “我可以理解經(jīng)銷商們的做法，但不代表我會接受他們的條件。他們?yōu)榻荼坊⑦M入中國做出一定貢獻，但也獲得了足夠回報。
    從我手中的統(tǒng)計資料看，這些年依靠捷豹路虎他們也掙到了不少錢，至少回本是不成問題。虧損的網(wǎng)點有幾家，不過都是二、三級加盟店，他們的利潤被四大總代理拿走大半。
    時代變了，經(jīng)銷商們的思想必須得跟上。以前中國市場屬于散養(yǎng)階段，但從今天開始就要成為直轄，開啟正規(guī)軍模式。”
    韓皓看完捷豹路虎經(jīng)銷商提交的懇談信后，削藩的意愿并未減少，反而打算加快步伐。
    今后由合資銷售公司統(tǒng)一管理經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是大勢所趨，因為現(xiàn)有的四大分區(qū)代理已經(jīng)不適應(yīng)激烈市場競爭。
    一是現(xiàn)有國內(nèi)43家捷豹路虎經(jīng)銷商，在門面裝修、服務(wù)規(guī)范乃至價格收費上都各行其是，沒有形成統(tǒng)一管理，已經(jīng)被消費者多次投訴。
    二是四大區(qū)域經(jīng)銷商劃分勢力范圍割據(jù)，缺乏競爭動力，只求守好自己的一畝三分地，沒有開拓市場精神。另外地區(qū)新增4S店網(wǎng)點的權(quán)力，實際控制在他們手中，在全國市場一盤棋指導(dǎo)思想下，這是韓皓無法容忍的障礙。
    三是降低成本，提高產(chǎn)品競爭力。現(xiàn)有區(qū)域總代理對二、三級經(jīng)銷商加價售車，無形中多了一道盤剝，導(dǎo)致終端零售價不斷提高。
    四是缺乏對經(jīng)銷商控制。擁有過多權(quán)力的區(qū)域總代理，可以直接進口車輛和定價，會對國產(chǎn)后同車型造成沖擊。將來在合資公司體系外，還存在由經(jīng)銷商把控的渠道，萬一國產(chǎn)路虎定價50萬，經(jīng)銷商通過進口車直接砸到45萬，整個價格體系就亂了。
    現(xiàn)有43家經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)暫時離不開，新成立的合資公司并不會自己投資運營4S門店，而經(jīng)銷商們賣車有利可圖也不會改換門庭，因此雙方注定不會公開撕破臉皮掀桌子。
    “中華集團不是北汽奔馳，他們也不是利星行，就算是利星行到了我面前也沒有太多談判的資格！
    不是他們成就了捷豹路虎，而是因為捷豹路虎的存在才造就了他們現(xiàn)在的地位。”
    程咬金靠三板斧打天下，這次解決經(jīng)銷商聯(lián)盟對抗的危機，韓皓也準備了三招來平定。
    針對經(jīng)銷商聯(lián)盟先發(fā)制人的進攻，韓皓第一招就是“扔石頭”。
    扔石頭，就是朝對手腦袋甩過去一塊石頭，迎頭痛擊并表明自己的態(tài)度。
    經(jīng)銷商聯(lián)盟通過懇談信開出的條件，韓皓直接全部拒絕，并放出話來不接受整合的經(jīng)銷商，將來會被取消經(jīng)銷代理資格。如果積極配合的經(jīng)銷商，中華集團將考慮給以一定積極合理補償條件。
    入股、董事、保護期這樣不切實際的條件，中華集團不會答應(yīng)。
    這一大塊石頭拋出來，就是表明中華集團不受威脅也不會妥協(xié)的姿態(tài)，直接警告經(jīng)銷商們不要心存僥幸頑抗。
    “看來中華集團的態(tài)度十分強硬，談都不打算跟我們談了！依我看，我們得做好兩手準備，以此來爭取利益最大化。
    掙錢才是我們最終目的，跟主機廠對抗只是手段而不是結(jié)果，倘若賠了夫人又折兵就得不償失了。”
    在中華集團對懇談信強硬反饋后，華南地區(qū)代理商動搖了，準備尋求兩全之策。
    可以說，韓皓扔出的這塊石頭達到了預(yù)期效果。
    第二招就是“摻沙子”。
    四大區(qū)域總代理實行勢力范圍劃分模式，華南的總代理不能到華東地區(qū)開店，反過來亦然。在自己的地盤，各大總代理擁有絕對一言堂的權(quán)力，成為“藩王”。
    既然總代理在領(lǐng)地內(nèi)屬于鐵板，那么要打破他們的壟斷，就要引進新的勢力相抗衡。
    摻沙子就是在抱成團的泥巴中摻入沙子，從而讓原來緊密的泥巴開裂，產(chǎn)生縫隙不再是鐵板一塊。
    要成為沙子的對象，必須是能抵御“藩王”的壓迫，跟其勢力相當?shù)哪繕俗顬楹线m。
    滬江市是中國第一大都市，也是捷豹路虎國內(nèi)銷量細分市場的龍頭所在。華東總代理在滬江市親自開了兩家4S門店，壟斷了這個利潤豐厚的城市。
    一直以來都有其他經(jīng)銷商想在滬江市代理開設(shè)第三家4S店，但都被華東總代理打了回去。
    在滬江這樣的大城市，捷豹路虎的區(qū)域總代理算是一大勢力，但跟他旗鼓相當?shù)慕?jīng)銷商數(shù)目不少。奧迪、寶馬、奔馳，乃至大眾、豐田、中華品牌經(jīng)銷商背后，都站著強大靠山。
    在捷豹路虎合資公司成立后，就有不少新經(jīng)銷商躍躍欲試，打算分得一杯羹。
    韓皓直接把滬江市第三個經(jīng)銷商名額給了中華寶馬4S店的老板，名義是合資公司授權(quán)的第一家新經(jīng)銷商。
    選擇他來充當?shù)谝涣Ｉ匙樱皇窃谥腥A寶馬4S店的合作中表現(xiàn)不錯，有經(jīng)營豪華汽車品牌的經(jīng)驗；二是對方在滬江勢力龐大，并不懼怕華東總代理的威脅。
    有了韓皓給的開店尚方寶劍，又有地方勢力保護，滬江第三家4S店就這樣堂而皇之籌辦起來。
    如此舉動大大震驚了原來的捷豹路虎經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，滬江之后，其他城市摻沙子增加新4S店勢力迫在眉睫。
    接下來第三連招就是“挖墻腳”。
    再堅固的城墻，都抵抗不了被挖墻腳的威脅，一旦墻腳被挖空，城墻便會整體失衡倒塌。
    所有聯(lián)盟最大的威脅都是來源于內(nèi)部，就算四大區(qū)域代理商組成聯(lián)盟承諾共進退，但每個勢力的利益都各不相同。
    韓皓要做的就是將經(jīng)銷商聯(lián)盟代表之一策反，就足以瓦解整個聯(lián)盟，實現(xiàn)分而擊破的目標。
    盡管四大區(qū)域代理商承諾互不侵犯，不到對方勢力范圍開店。但并不代表他們不會眼紅銷量好的市場，只不過礙于盟約壓制沖動。
    “將來整合全國銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)是大勢所趨，再搞對抗倒霉的只能是自己。
    主機廠不可能自己投入重資產(chǎn)搞4S店，因此必須得依靠你們這樣的經(jīng)銷商。誰能率先占據(jù)先機，誰的網(wǎng)絡(luò)擴張更快，就能贏得下一個階段的勝利。
    如果你們同意，華東的市場，可以優(yōu)先讓你們選擇網(wǎng)點布局。另外在現(xiàn)有進口車輛配額上，你們也將得到傾斜照顧。”
    拉一派打一派，是分化聯(lián)盟的最佳手段。華東總代理態(tài)度強硬，自然成為韓皓重點打擊的對象。
    反觀華南總代理態(tài)度曖昧，這便有了韓皓派人跟其私下會面的場景出現(xiàn)。如果他們積極支持新代理政策，那么韓皓將華東優(yōu)質(zhì)市場供其優(yōu)先進駐，也間接打破了原有勢力劃分格局。
    對韓皓來說，全國銷量是一個整體蛋糕，也是他關(guān)注的所在。至于蛋糕內(nèi)部如何構(gòu)成，區(qū)域4S店誰賣得多，他并不在乎。只要把其中蛋糕重新切割，足以讓經(jīng)銷商們掙得頭破血流。
    以43家4S店為標準，四大區(qū)域代理商每家大概占據(jù)10家左右數(shù)量。如果能搶先將自有4S門店提高到30家，按利潤計算就能超過現(xiàn)有利益，不再局限當前提出的訴求。
    可以說，韓皓用現(xiàn)有華東區(qū)域總代理的利益以及未來門店布局的利益，來說服華南總代理撕毀盟約，從而達到挖墻腳之目的。
    “如果我們不答應(yīng)，中華集團肯定會尋找新的目標合作，誰能保證對方能拒絕如此誘惑的條件！說不準現(xiàn)在華東總代理的名字就會換成我們?nèi)A南地區(qū)，我們最終成為了犧牲品，被其他三家分而食之。”
    囚徒困境為何總不能實現(xiàn)，就因為選擇最利于自己的行為才能把命運掌握在自己手中。
    不出韓皓所料，華南總代理率先宣布退出聯(lián)盟，并帶頭響應(yīng)同意中華集團提出的新代理政策。他們自然也得到承諾的一切，沒有了特權(quán)，但增加了全國網(wǎng)點，長遠利益并未受損。
    如此一來，打算跟中華集團叫板的代理商聯(lián)盟解散，他們必須各自選擇對自己最為有利的條件。
    這場一開始就實力懸殊的對抗，勝負并不難猜。韓皓有了整合寶馬經(jīng)銷商的經(jīng)驗來應(yīng)對，顯得得心應(yīng)手。
    三招連發(fā)，就瓦解了代理商們的反撲，迫使他們乖乖地接受整編。
    實際上，韓皓還準備了其他兩大招壓箱底，只不過沒派上用場。
    首先是做好了捷豹路虎經(jīng)銷商們結(jié)盟到底，那么他將在車輛源頭上對其進行降維打擊。當前中國的汽車經(jīng)銷商，收入利潤來源基本還是依靠賣車。光靠維修的話，只能掙夠利息錢。一旦捷豹路虎不發(fā)車給他們，或者故意把進口車到貨拖上一年半載，經(jīng)銷商們就只能喝西北風(fēng)關(guān)門大吉了。
    另外，韓皓做好了用新經(jīng)銷商替代老網(wǎng)絡(luò)的準備。如果經(jīng)銷商們集體關(guān)門歇業(yè)，那么將由中華汽車4S店出面負責(zé)暫時的維修保養(yǎng)，同時招募新的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。只要6個月到一年時間，新的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)就會組建起來，并不懼怕老代理商威脅退網(wǎng)。
    和而不讓，斗而不破，這場收編捷豹路虎經(jīng)銷商的暗斗，將韓皓的商業(yè)手段體現(xiàn)得淋漓盡致。