“剛才李總問(wèn)更具體的產(chǎn)品策略，這是一個(gè)好問(wèn)題。”
    “產(chǎn)品和市場(chǎng)是頭和尾，中間的產(chǎn)品策略就是執(zhí)行，就是如何把產(chǎn)品推往市場(chǎng)。”xしēωēй.coΜ
    晚上明晃晃的宅子中堂，一個(gè)白板擺在中間。
    方卓手持記號(hào)筆，猶如拿到最趁手的武器，說(shuō)了這兩句話，沖著主座的李泰茂點(diǎn)下頭又看向他女兒李忻悅。
    李忻悅凝神聽(tīng)著，等待下文。
    “這一趟來(lái)紐約，我和公司團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是Ipod沒(méi)發(fā)力的更廣泛的使用微軟系統(tǒng)的用戶群體。”方卓神采奕奕的先把白板上寫下“M1”和“Ipod”兩個(gè)詞，“這兩款產(chǎn)品部分硬件、功能、體形都很相似，屬于直接競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。”
    “但正像李總說(shuō)的，擺在它倆前面的還有一個(gè)攔路虎walkman。”
    “M1將和Ipod將會(huì)既競(jìng)爭(zhēng)又默契的宣傳mp3音樂(lè)播放器，撬走原本的隨身聽(tīng)陣營(yíng)用戶。”
    “因?yàn)檫@個(gè)過(guò)程這個(gè)產(chǎn)品策略還沒(méi)開(kāi)始，空口無(wú)憑，我借用一個(gè)已經(jīng)發(fā)生而且還在發(fā)生的案例來(lái)說(shuō)說(shuō)，李總聽(tīng)聽(tīng)有沒(méi)有道理。”
    方卓在白板上寫下第三個(gè)詞“walkman”，又把M1和Ipod的箭頭一起指向它。
    李忻悅微微點(diǎn)頭，示意自己在聽(tīng)在思考。
    “李總一定聽(tīng)過(guò)‘Adiamondisforever’吧？”方卓詢問(wèn)，“‘鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳’。”
    李忻悅開(kāi)口道：“嗯，聽(tīng)過(guò)。”
    她嘴里這樣說(shuō)，心里卻哂笑，莫非要講這句廣告詞和愛(ài)情的聯(lián)系？太老套了吧。
    果然，方卓說(shuō)道：“那李總也一定知道這被譽(yù)為二十世紀(jì)最經(jīng)典的廣告之一吧？愛(ài)情和鉆石聯(lián)系在一起。”
    李忻悅這次沒(méi)開(kāi)口，心里對(duì)這個(gè)年輕總裁的評(píng)價(jià)低了一層，猜測(cè)接下來(lái)是不是要說(shuō)鉆石開(kāi)采量的騙局之類。
    方卓這樣說(shuō)道：“很多人說(shuō)鉆石營(yíng)銷是個(gè)騙局。”
    李忻悅不想插嘴，伸手去拿茶幾上的茶碗了。
    然而，方卓話鋒一轉(zhuǎn)：“這個(gè)我們暫且不論，李總想過(guò)沒(méi)有，為什么一句廣告詞就能獲得這樣的贊譽(yù)？這句廣告詞真就那么感人肺腑？消費(fèi)者一看就買？”
    正喝茶的李忻悅微微一愣，她沒(méi)往這個(gè)角度想過(guò)，鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳，好像就是還不錯(cuò)的詞。
    “既然目標(biāo)是日本的walkman，我們就還拿日本市場(chǎng)作為案例。”方卓笑了笑，“18世紀(jì)前，鉆石也是裝飾品卻不像現(xiàn)在這么有價(jià)值，一切都?xì)w功于鉆市廠商在全球的營(yíng)銷布局。”
    “這個(gè)營(yíng)銷在日本市場(chǎng)上尤其典型。”
    方卓拿筆瞧了瞧白板，侃侃而談：“日本的結(jié)婚習(xí)俗在60年代時(shí)只有極少極少的人會(huì)選擇鉆石，比例大概僅有4%、5%，但過(guò)了十年，日本的女人有一半在結(jié)婚時(shí)選擇鉆石，這個(gè)比例的上升極為夸張。”
    他伸手白板上畫(huà)了一道上升的陡峭曲線，這代表著數(shù)十億的市場(chǎng)，是不長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)對(duì)一個(gè)民族習(xí)慣的徹底顛覆。
    “要知道，鉆石這東西不像后來(lái)日本和美國(guó)的半導(dǎo)體競(jìng)爭(zhēng)，那時(shí)是有國(guó)家層面的較量，日本也屈辱的簽訂協(xié)議，這場(chǎng)營(yíng)銷更偏向于市場(chǎng)層面的進(jìn)攻。”
    “李總，你認(rèn)為這個(gè)單憑一句廣告詞就能做到？”
    方卓指了指曲線，笑問(wèn)李忻悅。
    李忻悅順著這話往深處想，確實(shí)是自己知其然不知其所以然，誠(chéng)實(shí)的搖了搖頭。
    “這句廣告詞的背后就是一整套產(chǎn)品策略，是一套組合拳。”方卓誨人不倦，“上世紀(jì)60年代的日本女性（防諧）生活保守，鉆石廠商想要向她們灌輸?shù)木褪歉冗M(jìn)的現(xiàn)代化生活方式。”
    “鉆石廠商的營(yíng)銷沒(méi)有傻乎乎的只拿個(gè)鉆石放在鏡頭下面，他們把鉆石和一切現(xiàn)代化的東西聯(lián)系在一起放給日本人看。”
    “日本女性很多在做家庭主婦，廠商就投放廣告讓女人戴著鉆戒去郊游，去騎行，去過(guò)一切看起來(lái)更自由的生活。”
    “日本女性很少有人開(kāi)車外出，廠商就投放廣告讓女人戴著鉆戒握著方向盤，展現(xiàn)自信的魅力。”
    “諸如此類，這段時(shí)期的所有營(yíng)銷手段都是在展示和賦予鉆戒一種新的意義，是要潛移默化的顛覆女性認(rèn)知，讓她們過(guò)現(xiàn)代化生活。”
    “這種女性怎么能沒(méi)有一枚代表愛(ài)情的鉆戒呢？”
    方卓雙手一攤，說(shuō)出這種營(yíng)銷的結(jié)果：“現(xiàn)在的日本就是鉆石的全球第二大市場(chǎng)，眼下，鉆石廠商正在拿這一套在華夏搞，也是在打組合拳。”
    “鉆石在美國(guó)的營(yíng)銷起始于它和愛(ài)情的聯(lián)系，到了日本，不僅僅是愛(ài)情，是更先進(jìn)更自由的現(xiàn)代化生活的風(fēng)向標(biāo)。”
    不光李忻悅，連原本只是觀察方卓這個(gè)人的李泰茂也被這番案例分析吸引了注意力，一旁的楊琬更是拍了大腿，聽(tīng)起來(lái)就豁然開(kāi)朗了呢。
    方卓沒(méi)有停止，他轉(zhuǎn)身在白板的“M1、Ipod”和“walkman”之間寫下“鉆石”兩個(gè)字。
    “李總，回歸到咱們的產(chǎn)品上，這種產(chǎn)品策略能有什么啟示？”
    他向李忻悅提了個(gè)問(wèn)題。
    從開(kāi)口到現(xiàn)在，從意料之中到深入分析，如此一連貫說(shuō)下來(lái)，李忻悅此時(shí)面對(duì)方卓期冀自己回答的目光竟然有一種后排學(xué)生被提問(wèn)的慌亂。
    “嗯，這個(gè)。”李忻悅抿抿嘴，半猜著說(shuō)道，“模仿？”
    方卓笑著說(shuō)道：“差不多。”
    可是，李忻悅似乎從對(duì)方眼里看到了“這個(gè)學(xué)生果真不行”的感情色彩。
    “鉆石的這種產(chǎn)品策略是值得我們來(lái)模仿借鑒的，廣泛的來(lái)說(shuō)，鉆石把愛(ài)情給物化了，我們也可以把M1賦予意義。”方卓朗聲說(shuō)道，“目標(biāo)是walkman對(duì)吧？它有二十年了對(duì)吧？”
    “M1就代表先進(jìn)，是互聯(lián)網(wǎng)精神，是時(shí)代發(fā)展潮流。”
    “這種策略下的宣傳很容易，比如，一個(gè)廣告里，一個(gè)年輕人拿出磁帶，另一個(gè)年輕人立即夸張的表示，拜托，你居然在用你爸爸就用過(guò)的東西，好土耶。”
    “廣告里不用顯露walkman，免得被控訴，只要告訴收看廣告的群體，這種拿磁帶聽(tīng)歌的方式已經(jīng)過(guò)時(shí)了，眼下潮流是輕巧的M1就行。”
    “我們要告訴那些使用walkman的人，M1代表的是先進(jìn)生產(chǎn)力，walkman就是老實(shí)守舊。”
    方卓意猶未盡的總結(jié)道。
    他看向李泰茂和李忻悅，問(wèn)道：“李會(huì)長(zhǎng)，李總，你們覺(jué)得呢？我們這樣來(lái)消解walkman的時(shí)間沉淀有沒(méi)有效？”
    李泰茂對(duì)這種現(xiàn)場(chǎng)講課的接收比較慢，他把目光看向了女兒。
    李忻悅還在回味剛才聽(tīng)到的鉆石策略和M1模仿，有種明明珍寶就在面前卻偏偏需要?jiǎng)e人指出來(lái)給自己看的新鮮和驚艷感。
    她愣了幾秒，佩服的說(shuō)道：“按照方總這么說(shuō)，二十年經(jīng)典產(chǎn)品的walkman還因?yàn)榻?jīng)典而成為弱點(diǎn)了？”
    方卓微笑重復(fù)了一句曾在飛機(jī)上對(duì)日本人說(shuō)過(guò)的話：“是啊，walkman已經(jīng)暢銷二十年之久，真是太久了。”
    李忻悅沒(méi)有立即表明態(tài)度，她伸手從茶幾上拿過(guò)文件，再次簡(jiǎn)單翻閱一遍才對(duì)父親說(shuō)道：“方總關(guān)于M1的考慮很周全，他不是亂來(lái)的。”
    方卓被這話逗笑：“李總，我當(dāng)然不是亂來(lái)的，我口袋里還有一個(gè)M1呢，我可是有備而來(lái)。”
    李泰茂很信任自己女兒在這種事上的判斷，也通過(guò)剛才對(duì)方卓的觀察覺(jué)得他不錯(cuò)：“方總，我記得你提到的是沃爾瑪，對(duì)吧？”
    這就直接來(lái)了，很干脆嘛……方卓點(diǎn)頭。
    “沃爾瑪嘛，我們安良沒(méi)什么接觸。”李泰茂慢條斯理的說(shuō)道，“不過(guò)，你覺(jué)得克羅格商超怎么樣？”
    克羅格商超？
    方卓怔了怔，沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)。
    旁邊的楊琬見(jiàn)老板沉吟，連忙低聲補(bǔ)充信息：“方總，克羅格商超也是美國(guó)前幾的連鎖型品牌。”
    “那當(dāng)然行。”方卓露出笑容，“我們?cè)趯ふ揖€下渠道的缺口，有這么一個(gè)商超在，后續(xù)的工作都很好展開(kāi)很多。”
    李泰茂側(cè)頭對(duì)助理說(shuō)了兩句話，后者出去一趟又很快回來(lái)。
    隨即，李泰茂拿著助理帶來(lái)的筆記本，翻看著說(shuō)道：“方總，克羅格和沃爾瑪相差仿佛，你對(duì)商品在里面出售的條件都知道吧？”
    方卓說(shuō)道：“愿聞其詳。”
    “我們家也有東西在里面賣，主要是三條，一個(gè)是年度銷售額1.5%的傭金，一個(gè)是倉(cāng)儲(chǔ)的傭金，通常是銷售額的3%-15%，還有一個(gè)就是克羅格商超開(kāi)新店的時(shí)候要有商品優(yōu)惠。”李泰茂說(shuō)了下條件。
    方卓和楊琬對(duì)視一眼，之前打聽(tīng)到的沃爾瑪條件果然是不全的，這個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)傭金才是大頭。
    這么算來(lái)，80美元的利潤(rùn)得分給克羅格14-52美元。
    李泰茂思考著說(shuō)道：“這個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)傭金，克羅格那邊通過(guò)商會(huì)的關(guān)系應(yīng)該能有七八點(diǎn)，你可以自己算一算，有沒(méi)有必要進(jìn)去。”
    方卓心算極快，如果是8%，克羅格一共分走30美元左右，自己這樣還能預(yù)留50美元，不過(guò)就算對(duì)方拿50，該干也得干，本來(lái)就沒(méi)打算把M1做成國(guó)內(nèi)主打機(jī)型，這在美國(guó)卻有機(jī)會(huì)和Ipod掰腕子。
    “李會(huì)長(zhǎng)，這個(gè)傭金沒(méi)問(wèn)題，我們需要的就是把貨鋪出去，賠錢也要鋪。”方卓認(rèn)真的說(shuō)道。
    李泰茂合上筆記本，毫不意外的說(shuō)道：“那是自然。”
    “方總，你對(duì)與walkman的競(jìng)爭(zhēng)很有信心？”李忻悅還有些回味剛才的案例分析，忍不住問(wèn)了一句。
    “當(dāng)然，這walkman和M1嘛，在我看來(lái)有十勝十?dāng)　！狈阶枯笭枺樖钟衷诎装迳蠈懥藢憽?br/>     李忻悅驚愕：“十勝十?dāng)。俊?br/>     “1，索尼體量太大，易科船小好掉頭。”方卓寫下一個(gè)“1”，又道，“2，易科有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，索尼已經(jīng)慢了兩步。”
    李忻悅思量。
    “3，我們代表的是互聯(lián)網(wǎng)潮流，索尼還在沉迷舊時(shí)代。”
    “4，我聽(tīng)說(shuō)索尼是有嘗試mp3機(jī)器的，可內(nèi)部walkman的部門榮光太盛，他們有內(nèi)耗，我們易科全體同仁卻是勠力同心。”
    方卓輕松的說(shuō)道：“5，就算索尼想要發(fā)力，目前業(yè)界只有東芝硬盤水平最好最穩(wěn)定，但易科和蘋果已經(jīng)與東芝簽約，它不會(huì)向第三方供貨，索尼找硬盤的時(shí)間恐怕已經(jīng)夠產(chǎn)品換代。”
    “6，易科的產(chǎn)品表現(xiàn)更好，更輕更小，儲(chǔ)量更大。”
    “7，易科不是一家作戰(zhàn)，即便蘋果也會(huì)和易科一起向walkman沖鋒，如果有效果，其他廠商也會(huì)勇敢的撕上去。”
    方卓一口氣連說(shuō)7條，施施然的坐回自己的位置。
    李忻悅心悅誠(chéng)服的追問(wèn)道：“還有剩下三條呢？”
    “還有剩下兩條我沒(méi)想好。”方卓答道。
    李忻悅驚奇，三條？?jī)蓷l？
    方卓沖她笑道：“8，易科的合作者將有一位英姿颯爽的女士，這是索尼所沒(méi)有的。”
    他略一沉吟，看向李泰茂：“這是易科和索尼的八勝八敗，李會(huì)長(zhǎng)以為如何？”
    旁邊的楊琬對(duì)老板簡(jiǎn)直是佩服之至，當(dāng)著人家老子的面調(diào)笑女兒，還敢問(wèn)老子感覺(jué)怎么樣……你怎么敢的呀？
    李忻悅心中暗呸，目光看向父親。
    “很少見(jiàn)到方總這樣的年輕人，還是從大陸來(lái)的。”李泰茂沒(méi)有生氣，只是那句古老的感嘆，“長(zhǎng)江后浪推前浪啊。”
    方卓謙讓一句，說(shuō)道：“我們的M1相當(dāng)有市場(chǎng)，也十分歡迎合作者的加入，李會(huì)長(zhǎng)，我愿意釋放5%的股權(quán)，作價(jià)400萬(wàn)美元。”
    他進(jìn)一步解釋道：“易科在國(guó)內(nèi)已經(jīng)和IDG為首的三家風(fēng)投融資，這個(gè)數(shù)字我能做主，但也是需要費(fèi)力說(shuō)服他們。”
    這就是誠(chéng)意。
    這時(shí)，李忻悅起身走到父親身邊，兩人低聲交流了一番，方卓也就側(cè)身假意和楊琬說(shuō)話，不去聽(tīng)這兩人的聲音。
    很快，父女倆有了決定。
    李泰茂笑道：“我能看出來(lái)方總對(duì)M1很有信心，忻悅呢，也認(rèn)可方總的產(chǎn)品策略和市場(chǎng)預(yù)期，如果之后的確認(rèn)沒(méi)什么問(wèn)題，我們李家可以出這個(gè)數(shù)。”
    他豎起四根手指。
    方卓沒(méi)有意外，剛想開(kāi)口卻對(duì)接下來(lái)聽(tīng)到的話難以置信。
    “四百萬(wàn)算李家借給你的，安良商會(huì)可以幫忙和克羅格溝通上線M1，借款半年，到時(shí)方總只要還四百八十萬(wàn)，如何？”李泰茂認(rèn)真說(shuō)道。
    你，這……放高利貸啊！
    方卓完全沒(méi)想到會(huì)聽(tīng)到這種話，前面說(shuō)了這么多的市場(chǎng)，合著就盯著眼前的一畝三分地？到底是該說(shuō)目光短淺還是說(shuō)理智理財(cái)？
    他再看李忻悅，她也沒(méi)有絲毫不適，仿佛這很正常。
    是，正常，這真特么的是很正常的幫會(huì)！